Vente complexe

 

VENTE COMPLEXE

.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

 

La vente complexe se caractérise d’abord par la durée du cycle de vente qui permet d’établir une relation de confiance avec le prospect.

 

L’idée est d’arriver à se retrouver dans une position de conseil, afin d’aider votre prospect à faire le meilleur choix. Cela requiert donc une dose d’empathie pour comprendre ses contraintes et aspirations, mais aussi de l’assertivité afin de lui éviter de faire fausse route.

 

Une autre composante important d’une vente complexe tient aux nombres de participants impliqués dans le choix. Il ne s’agit pas de convaincre un ou deux individus, mais bien de d’orienter des cercles d’intérêts dans votre direction, et ceci mieux que vos concurrents. Cela nécessite patience, pugnacité et intuition.

 

Mais cela ne s’apprend que sur le terrain. Aussi je pense qu’un bon manager commercial doit avant tout avoir lui-même l’expérience opérationnelle des ventes complexes dans de nombreux environnements.

 

Voici quelques exemples de ventes réussies, même si l’on ne gagne pas à tous les coups !

 

 

Quelques exemples

 

SOLUTION SELLING

.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................